Objetivos Comerciales: Armar el plan de negocio

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Al momento de abordar la estrategia de negocios de tu empresa o emprendimiento, los objetivos comerciales son el eje central que debes tener en cuenta para definir prioridades, recursos e inversión. Tener estos puntos clave bien definidos no siempre es tan sencillo, por lo que intentaremos ayudarte con los siguientes consejos para mejorar la gestión de tu negocio.

El peor error que puede cometer una empresa joven es planificar, únicamente, a corto plazo. En la mayoría de los casos, este error termina con la vida de un emprendimiento. Es por ello que los siguientes puntos son esenciales para tener un objetivo claro de hacia dónde se quiere ir y cómo recorrer dicho camino.

Armar un plan de negocio

  1. Objetivos de distribución numérica. Consiste en intentar colocar tus productos en la mayor cantidad de establecimientos o plataformas posible. Lo ideal es buscar un número concreto para poder medir el éxito y la viabilidad (o no) de estos objetivos. En una primera etapa, recomendamos fijarte en tu punto de equilibrio y en tus estudios de mercado para estimar cuántos productos tienes que colocar, ya que no todos se van a convertir en ventas. En cuanto comiences a vender, ya podrás ir analizando la tasa de conversión y ajustando este número.
  2. Objetivos de distribución ponderada. Debes identificar los canales que más te interesen y te rindan para dirigirte con mayor fuerza hacia a ellos. Se trata de identificar los puntos de venta más interesantes y cuantificar el esfuerzo comercial en ellos. Aquí no es una cuestión de volumen, sino de calidad del canal. Si bien la diversificación es importante en todos los aspectos del desarrollo, una vez que identifiques el camino más redituable, debes trabajar para hacerlo crecer por encima de los demás. Puede ocurrir que te interese más centrarte en algunos puntos de venta, donde tú tienes un mejor contacto con el distribuidor, que tratar de llegar a los múltiples puntos de venta en los que podrías estar vendiendo. O al revés, habrá negocios a los que les interesa vender en esos múltiples puntos, renunciando a un mejor contacto con el distribuidor.
  3. Objetivos de rentabilidad. Diversos estudios aseguran que un incremento del 1% en el precio de tus productos se puede traducir en un incremento del 8,7%, en promedio, en los beneficios. A la hora de fijarte objetivos debes tener muy clara la rentabilidad de tus productos. La creencia de que, para vender más, cuántos más clientes, mejor, es un concepto equivocado para la mayoría de las empresas. La realidad es que, para vender más, lo que funciona es tener clientes confiables y fieles, que elijan tus servicios o productos por lo que son y no por mera casualidad.. Puede conseguirse facturar más abandonando clientes. Los expertos en ventas aseguran que entre el 20% y el 30% de los clientes no suelen ser rentables.
  4. Objetivos de cuota de mercado. Si entras en un mercado maduro no puedes buscar tanto un crecimiento en ventas como ampliar la cuota de mercado. Tienes que plantearte todas las posibilidades. Veamos un ejemplo: la empresa A tiene un 30% de cuota de mercado y la empresa B un 15% de cuota: yo quiero conseguir un 20% en X años. Para ello, tienes que pensar qué tipo de estrategia quieres para conseguir esa cuota de mercado y cuál será la evolución dentro del periodo proyectado. Existe siempre la tentación de ganar cuota con un precio de penetración muy bajo. Sin embargo, uno debe preguntarse qué es lo que va a valorar luego tu cliente: ¿el precio o el beneficio que le aporta tu producto o tu servicio? la respuesta marcará luego que objetivos de rentabilidad, distribución ponderada y distribución numérica tendrás.

Fijar estos objetivos te ayudará luego a fijar los objetivos comerciales de tu emprendimiento. Uno debe ir paso a paso si quiere llegar lejos y el paso número uno de un negocio debe ser conocer sus metas a futuro en el corto, mediano y largo plazo.

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